ขายดีแต่ไม่มีกำไร? ระวังคำนวณต้นทุนผิด จนยิ่งขายยิ่งขาดทุน

“ขายได้เดือนละเกือบล้าน แต่ทำไมเงินไม่เคยเหลือ”

ปัญหา “ขายดีแต่ไม่มีกำไร” มักเริ่มจากเจ้าของธุรกิจไม่ทราบต้นทุนที่แท้จริง บ่ายวันหนึ่ง เจ้าของร้านค้าออนไลน์เข้ามาปรึกษา เขามียอดขายเกือบ 900,000 บาทต่อเดือน แต่อยู่ในภาวะเงินไม่พอหมุนเวียน

“ผมขายดีทุกเดือน แต่เงินไม่เหลือเลยครับ”

ผมถามกลับว่า

“ปีที่แล้วขายได้ประมาณเท่าไรครับ”

ลูกค้าตอบว่า

“ประมาณ 10 ล้านบาทครับ แต่เปิดบัญชีทีไร เงินเหลือไม่ถึง 50,000 บาท”

ธุรกิจดูเหมือนกำลังเติบโต ออเดอร์เข้าทุกวัน และมีพนักงานเพิ่มขึ้น แต่ยอดขายเพียงอย่างเดียวยังบอกไม่ได้ว่าธุรกิจมีกำไร

คำถามสำคัญคือ หลังหักต้นทุนและค่าใช้จ่ายครบแล้ว ธุรกิจเหลือกำไรจริงเท่าไร

ตัวเลขกำไรที่ลูกค้าเคยเข้าใจ

ผมถามลูกค้าว่าเขาคำนวณต้นทุนและกำไรอย่างไร ลูกค้าหยิบกระดาษสรุปตัวเลขออกมาให้ดู

จากตัวเลขนี้ ลูกค้าจึงเข้าใจว่าธุรกิจมีกำไร 360,000 บาท หรือ 40% ของยอดขาย

“ผมซื้อสินค้ามา 540,000 บาท ขายได้ 900,000 บาท ก็ต้องกำไร 360,000 บาทไม่ใช่หรือครับ”

ตัวเลขนี้เป็นเพียง กำไรขั้นต้น ไม่ใช่กำไรสุทธิ เพราะยังไม่ได้หักค่าใช้จ่ายที่จำเป็นในการขายและดำเนินธุรกิจ

ค่าใช้จ่ายที่ถูกลืม

เมื่อไล่ตรวจสอบค่าใช้จ่ายทีละรายการ ภาพที่แท้จริงจึงเริ่มชัดขึ้น

• ค่าโฆษณาออนไลน์ 80,000 บาท
• ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม 45,000 บาท
• ค่าขนส่ง กล่อง และบรรจุภัณฑ์ 53,000 บาท
• เงินเดือนพนักงาน 120,000 บาท

“ค่าเช่า ค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าอินเทอร์เน็ต และค่าใช้จ่ายสำนักงานคิดไว้หรือยังครับ”

ลูกค้านิ่งไปครู่หนึ่ง ก่อนตอบว่า

“ยังไม่เคยรวมเลยครับ”

ยังมีค่าเช่า ค่าสาธารณูปโภค ค่าจ้างรีวิวและผลิตเนื้อหา รวมถึงความเสียหายจากสินค้าชำรุดหรือถูกตีกลับ ซึ่งไม่เคยถูกรวมไว้ในการคำนวณกำไร

เมื่อคำนวณต้นทุนที่แท้จริง

เมื่อนำต้นทุนและค่าใช้จ่ายทั้งหมดมารวมกัน กำไรที่เคยเข้าใจว่าเหลือ 360,000 บาท กลับกลายเป็นขาดทุน 20,000 บาทต่อเดือน

ลูกค้ามองตัวเลขอยู่นาน ก่อนถามว่า

“แปลว่าผมยิ่งขาย…ก็ยิ่งขาดทุนใช่ไหมครับ”

ผมตอบว่า

“ใช่ครับ หากยังขายในราคาเดิมและมีโครงสร้างต้นทุนแบบเดิม ทุกยอดขายที่เพิ่มขึ้นอาจทำให้ธุรกิจขาดทุนมากขึ้น”

ต้นทุนที่เจ้าของธุรกิจควรนำมาคำนวณ

ก่อนตั้งราคาขายหรือจัดโปรโมชั่น เจ้าของธุรกิจควรตรวจสอบต้นทุนอย่างน้อย 4 กลุ่ม

ตัวอย่างต้นทุนต่อหนึ่งออเดอร์

ตัวเลขรายเดือนอาจยังไม่ทำให้เห็นต้นเหตุชัดเจน ลองพิจารณาสินค้าหนึ่งชิ้นที่ขาย 1,000 บาท หากดูเฉพาะต้นทุนสินค้า 650 บาท จะเหมือนมีกำไร 350 บาท แต่เมื่อเฉลี่ยค่าใช้จ่ายครบ ผลลัพธ์จะเปลี่ยนไป

ขาดทุนออเดอร์ละ 15 บาทอาจดูไม่มาก แต่เมื่อขาย 5,000 ออเดอร์ ผลขาดทุนจะเพิ่มเป็น 75,000 บาท ยิ่งขายมากจึงยิ่งเสียหายมากขึ้น

5 วิธีหยุดปัญหายิ่งขายยิ่งขาดทุน

1. คำนวณต้นทุนใหม่ให้ครบทุกประเภท
   แยกต้นทุนสินค้า ต้นทุนการขาย ค่าใช้จ่ายดำเนินงาน และต้นทุนต่อออเดอร์ให้ชัดเจน
2. ตรวจสอบกำไรแยกตามสินค้า
   แยกดูว่าสินค้าใดทำกำไร และสินค้าใดกำลังดึงกำไรรวมของธุรกิจลง
3. ทบทวนราคาขายและโปรโมชั่น
   ก่อนลดราคา ต้องคำนวณว่าหลังหักส่วนลดและค่าใช้จ่ายแล้วยังเหลือกำไรหรือไม่
4. กำหนดงบค่าโฆษณา
   ติดตามว่าค่าโฆษณาแต่ละช่องทางสร้างยอดขายและกำไรได้จริงเพียงใด
5. จัดทำรายงานกำไรขาดทุนทุกเดือน
   เพื่อพบปัญหาและแก้ไขได้ทัน โดยไม่ต้องรอจนถึงสิ้นปี

บทเรียนจากธุรกิจขายดีแต่ไม่มีกำไร

ยอดขายสูงไม่ได้หมายความว่าธุรกิจมีกำไร หากเจ้าของกิจการใช้เพียงราคาซื้อสินค้า เป็นฐานในการตั้งราคา ค่าใช้จ่ายที่ถูกมองข้ามอาจเปลี่ยนกำไรให้กลายเป็นขาดทุนได้ทันที

ก่อนเพิ่มงบโฆษณาหรือจัดโปรโมชั่น เจ้าของธุรกิจควรตอบคำถามเหล่านี้ให้ได้

• เรารู้ต้นทุนที่แท้จริงของสินค้าแต่ละชิ้นหรือยัง
• เรารู้หรือไม่ว่าแต่ละออเดอร์มีกำไรเท่าไร
• เมื่อยอดขายเพิ่มขึ้น กำไรเพิ่มขึ้นจริงหรือไม่
• ค่าโฆษณาและค่าธรรมเนียมถูกนำมาคำนวณแล้วหรือยัง